exemple de stratégie commerciale

La prospection téléphonique est un élément majeur de leur stratégie commerciale. Ensuite, ils se rendent compte qu’ils ont un problème. Si vous continuez à utiliser ce dernier, nous considérerons que vous acceptez l'utilisation des cookies. Et disposer d’un document écrit va vous permettre de revenir sur celui-ci, pour faire évoluer et enrichir votre stratégie commerciale à la lumière des résultats que vous aurez constatés sur le terrain. Pour vous éclairer sur le sujet, voici une vidéo sur les cinq étapes de la vente : Le succès de votre stratégie commerciale nécessite que vous y investissiez du temps. Pour rebondir, j’ai affiné ma stratégie au fil des mois et aujourd’hui, grâce à cette définition claire, Destination Clients devient le premier organisme de formation à la vente spécialisé pour les indépendants. 4- Analysez les retours pour ajuster votre plan d'actions. La stratégie commerciale d’Apple consiste aussi à faire de ses collaborateurs de véritables porte-étendards de la marque. Comment imaginer par exemple que vous puissiez vendre de nouveaux produits sans vous demander quel canal de distribution sera le plus adapté ? Ne faites pas cette erreur. Pour cela, mettez en place des outils de suivi, afin de mesurer régulièrement s’il y a progression ou régression. Il s’agit de traduire, en chiffre d’affaires, l’ambition qui est la vôtre. Créer et diriger une entreprise est un exercice solitaire. En tant qu’informaticien, je suis familier des méthodes tel que SWOT ou SMART. Nous accompagnons les indépendants dans le développement commercial de leur activité grâce à l’acquisition des bonnes compétences commerciales et marketing. Interview de Luis Borges Quina, co-fondateur d’Ottspott, l’outil 100% collaboratif, Définition de ce qu’est la stratégie commerciale, Trois actions pour lancer votre stratégie commerciale, Exemple d’une stratégie commerciale B to B : Mailjet, Exemple d’une stratégie commerciale B to C : Apple, emails commerciaux non-sollicités et envoyés en masse. Très souvent. Le plus important est de garder votre constance et votre motivation (interview de Jérôme Hoarau). Le rôle du vendeur de l’Apple Store n’est donc pas tant de vendre que de conseiller. Parlons maintenant des outils utiles ! Les discussions sur la stratégie commerciale se réfèrent généralement à plusieurs idées de Michael porter. Ils doivent vous aiguillonner, vous donner envie de vous dépasser mais ne pas vous décourager. Il peut s’agir d’indicateurs sur le chiffre d’affaires réalisé, sur le nombre de clients, sur le nombre de personnes qui testent votre solution, visitent votre site ou téléchargent votre livre blanc, etc… en fonction des services ou des produits que vous vendez. Cette barrière peut toutefois être surmontée grâce à un argumentaire commercial sur-mesure préparé pour chaque segment de prospects. Dans cinq ans, à quoi ressemblera votre entreprise ? », « quelles actions vais-je mettre en place en priorité? Décidez de la manière dont vous voulez vendre et du nombre de rendez-vous que vous voulez réaliser pour aboutir à une vente. La stratégie commerciale s’intègre dans votre business plan : il s’agit de dire « Je me fixe tels objectifs, et voilà comment je vais les tenir ». Lors de ma veille je suis tombé sur cet article montrant comme tu le dis « que la communication, le marketing et les ventes sont liés ». Bien. Business model de l’entreprise : de quoi s’agit-il et comment le construire ? Mettez-vous à leur place pour comprendre quelles sont leurs questions prioritaires, leurs motivations centrales et leurs principaux blocages. En reprenant l’exemple du cabinet de recrutement, cela peut être la commercialisation … À regarder à première vue, le récit de l'histoire de Quick prend une tournure résolument sombre à l'orée des années 2010.  » – Je développe le réseau du leader européen d’accessoires pour téléphones portables ! En effet, la définition militaire est « la stratégie est l’art de faire évoluer une armée en campagne jusqu’au moment du contact avec l’ennemi ». Comme Bob, vous ne savez pas par quel bout commencer votre prospection…. 13008 Marseille, Archives Si les effets de votre stratégie commerciale se révéleront principalement à moyen/long terme, sa mise en place vous demandera un travail régulier pour l’ajuster aux évolutions de votre équipe et de votre marché. Un autre outil essentiel : la proposition commerciale. Ottspott is not created by, affiliated with, or supported by Slack Technologies, Inc. We sent you an email with a link to get started at: Comment transformer votre expérience Pipedrive avec Ottspott ? Les angles d’attaque que vous allez choisir doivent donc vous permettre de répondre aux questions que se posent vos clients potentiels, puis de garder le contact en continuant d’échanger avec eux. plus claires pour vous. En répondant aux questions sur votre futur idéal, vous allez, du même coup, vous inscrire durablement dans l’action. Je vois trop souvent des entrepreneurs disant : je vais augmenter mon nombre de clients, améliorer mon panier moyen, vendre plus de services B, refaire le sol de ma maison et accumuler assez d’argent pour acheter un building. SWOT veut dire : Strenghts, Weaknesses, Opportunities et Threats. Elle assoit votre positionnement sur le marché face à vos concurrents et vous donne une vision précise de la voie à suivre pour maintenir, voire développer votre activité. Ils ont été choisis volontairement très différents l’un de l’autre pour vous présenter deux réalités. Et si vous décrochiez un rendez-vous avec votre prospect grâce aux réseaux sociaux ? Rajoutez-y vos charges sociales et l’ensemble des charges de fonctionnement de votre entreprise et vous obtiendrez votre objectif de chiffre d’affaires. A cette fin, vous devez avoir connaissance de plusieurs informations. La prospection par e-mailing : même méthode que la prospection téléphonique mais par courriel. Comme précisé plus haut, la stratégie commerciale désigne les moyens que vous mettez en oeuvre pour atteindre les objectifs que vous vous êtes fixés. Livre avec exemples sur la strategie de prospection commerciale. L’objectif est ressenti comme une contrainte, un carcan ; d’où la nécessité de se fixer des objectifs réalistes et que vous aurez plaisir à atteindre, voire à dépasser. })(); Pour donner une cohérence globale à votre stratégie commerciale, vous serez amené à diversifier vos actions dans chacun de ces domaines. Elles sont susceptibles de recevoir un cadeau de votre part et de parler de votre activité. Toujours en respectant les règles de l’objectif SMART. Pas d’idée pour aborder un prospect ? Est-ce que celle que j’ai mise en place est aboutie ? Alors imaginez lorsque la communication est de mauvaise qualité. Lorsque vous aurez déterminé votre stratégie commerciale, il vous faudra la rédiger. En respectant une grille de lecture, vous identifierez un profil de client idéal. Parmi l’ensemble de la panoplie des actions commerciales, les trois suivantes ont déjà fait leur preuve et vous aideront à atteindre votre objectif commercial : l’emailing, le social selling, et la prospection téléphonique. La marque Facom, par exemple, est connue pour garantir ses outils à vie ; La façon de délivrer la prestation : par exemple, un coiffeur peut décider de travailler à domicile ; Le type de clients ciblés : un conseil en développement commercial peut décider de se spécialiser sur les TPE. Les nombreux plans stratégiques de l`entreprise interagissent, mais ils ont des objectifs différents et des plans d`action différents. Ce premier exercice est donc particulièrement difficile à calibrer, car vous devez vous fixer les bons objectifs. Il est important que vous les cerniez le plus tôt possible pour identifier les partenariats possibles et les liens d’influence existants avec l’extérieur. Je suis partisan du fait de se concentrer sur vos forces, et de trouver les bons canaux en fonction de votre personnalité. C’est évidemment la partie la plus importante du travail, puisque cela désigne les actions à mettre, les ressources et le planning. C’est le choix de Mailjet avec Ottspott, l’une des seules solutions disposant de sa propre API d’appel et maîtrisant donc la qualité comme la sécurité des appels de A à Z. Accédez à votre feuille de route en cliquant ici ! C’est un excellent moyen pour se mettre en mouvement. pour développer Deux (ou plus) entités cherchent donc à gagner une même chose. je suis commerciale dans une société de logistique transport et transit. Pour comprendre comment mettre en place et tirer le maximum de votre stratégie commerciale, nous aborderons les points suivants : La stratégie commerciale correspond à l’ensemble des méthodes qui seront utilisées pour adapter votre offre de produits ou de services à la demande de votre marché. Est-ce vraiment le cas pour votre petite entreprise ? Pour chacune de vos actions, mettez en place des indicateurs qui vous permettront de mesurer les résultats une fois que vous les aurez lancées. Par exemple, Kim et Mauborgne expliquent par leur article 2004 de Harvard Business Review comment le Cirque du soleil n`a pas tenté d`opérer comme un cirque normal, et a plutôt sculpté un créneau pour lui-même qu`aucun autre cirque n`avait jamais essayé. Il est rempli d’opportunités à condition de bien le comprendre et de cerner tous les mouvements. Se pencher sur la qualité de prospection des indépendants est donc nécessaire et doit être analysé à plusieurs échelles. if ( dropdown.options[ dropdown.selectedIndex ].value !== '' ) { Qui seront vos clients ? Mais vous avez la possibilité d’influencer la case dans laquelle ils vous mettront. Cette étape est essentielle. Les clients Apple acceptant ce nouveau mode de vie acceptent donc aussi d’être entièrement captifs, tout possesseurs d’IPod devant par exemple passer par ITunes pour acheter de la musique. Devenir le numéro un de votre marché ? La réponse est dans le titre, ÉTUDE. Vos prospects se serviront – même inconsciemment – de tous les points de contact avec vous pour se forger une opinion à votre propos. Vous allez ainsi pouvoir vérifier si vos objectifs sont réalisables et comment les atteindre ! De fait, vous ne pouvez pas définir une stratégie commerciale sans avoir défini le socle de votre future entreprise : le business model. J’ai aujourd’hui eu la chance d’accompagner concrètement plusieurs freelances en les aidant à construire une stratégie commerciale adaptée à leurs besoins ainsi qu’à leurs valeurs. “Je me suis fixé comme mission d’aider les indépendants à bien vivre de leurs activités. La définition du Larousse nous dit qu’il s’agit de « l’art d’élaborer un plan d’actions coordonnées ». /* ]]> */. Autant vous dire que pour vous comparer, votre client va prendre un des critères de sélection les plus simples : votre prix. Le tableau de bord en temps réel proposée par Ottspott tout comme l’enregistrement des appels permet à Mailjet de suivre et d’améliorer instantanément la performance de ses commerciaux. En gros, de se dire : « le marché représente tant de consommateurs potentiels. Alors que dans le second, nous pédalons dans la choucroute. Vous pouvez être tenté de penser que la réponse dépend de chaque client. bravo. Un objectif annuel demeure lointain. Donc de ne pas pouvoir prendre le recul nécessaire pour : Je vous conseille donc de bloquer des « moments de recul » dans votre semaine au mieux, le mois au pire, pour faire ce genre d’analyse. Comment évaluer vos besoins de personnel ? Testez votre idée avec le Lean Startup, Lean Canvas : la mise en pratique du Lean Startup, Construire le business model de son entreprise. Cette information vous permettra de réajuster le plan avant de vous mettre en action. Attirer l’attention du prospect sur les réseaux sociaux grâce à une photo de profil professionnelle, à l’appartenance à des communautés d’experts ou encore au partage de contenus de qualité. Exemple 8 : Concentrer sa stratégie commerciale sur les volumes. Ce qui est la meilleure façon de se faire battre. Si vous cherchez un outil d’analyse complémentaire, je vous invite à vous servir de l’analyse PESTEL qui vous permettra de dresser un portrait complet de votre environnement. Il faut que vous sachiez les responsabiliser et que les objectifs les motivent. Ces modèles travaillent directement avec les numéros de main-d`œuvre, le financement des entreprises et l`économie. Nous vous aidons ! La stratégie commerciale est la mise en œuvre de moyens marketing et commerciaux coordonnés qui vont vous permettre de conquérir de nouveaux clients… et donc de booster les ventes. Si un bon stress se révèle moteur, un mauvais stress devient paralysant, d’où les bons et mauvais objectifs. Soyez ambitieux… mais réaliste ! Votre vision d’entrepreneur est l’un de vos plus précieux atouts pour réussir. Trop d’objectifs dessert votre ambition commerciale. Actuellement en création d’entreprise entre le Maroc et la France, je cherche au travers de votre réponse à changer mes postures ou ma vision. Merci pour ces étapes. Maintenant que vous savez quoi faire, il ne vous reste plus qu’à passer à l’action mais dites-vous bien que le temps joue avec vous. De la même façon, créer des partenariats gagnants-gagnants avec un autre acteur (complémentaire à votre activité par exemple) est souvent efficace. j’ai lu votre article et c’est très instructif. L’objectif provoque un certain stress, par peur de ne pas atteindre le but fixé. Cela revient à : L’idée est de solidifier votre posture de spécialiste et d’ancrer votre positionnement sur le marché. 3/ La feuille de route. Prenez l’espace de recul idéal pour avoir la bonne information. Identifiez les interlocuteurs au sein de cette entité : Prenez le soin d’adopter une vraie réflexion sur leur quotidien et les problèmes qu’ils ou elles rencontrent. Nous restons bien dans la stratégie commerciale d’une petite entreprise. Premièrement, il vous faut changer de posture. Que diront-ils de vous ? Prenez le temps de rêver, d’imaginer, de décrire et d’écrire ce futur idéal quand vous réfléchissez à votre stratégie commerciale. Des objectifs de qualité, dans un but de fidélisation du portefeuille clients, toujours défiants à l’égard des promoteurs, peut aussi s’avérer payante. Ces plans présentent des énigmes tels que «la variable A réduit les dépenses, augmentant les profits, bien que les conflits avec les normes morales pour le travail à l`étranger. Trop d’entreprises séparent ces activités, au risque de desservir leur message et leur image. Je vous aiderais à prendre le recul nécessaire pour bien préparer votre plan d’actions, et atteindre les ambitions commerciales que vous vous êtes fixées. Voilà une bonne question à se poser lorsque l’on réfléchit à sa stratégie commerciale ! Toutes les entreprises n’utilisent pas cette technique, à vous de voir si elle est adaptée à votre entreprise, vos objectifs, votre clientèle. Basée sur l’étude de marché, la stratégie commerciale de votre entreprise met au clair vos objectifs (en termes de chiffre d’affaires, de croissance) et les moyens à mettre en œuvre pour les atteindre. La foi ne se décrète pas, elle se construit, elle s’écrit. Retrouvez les meilleurs conseils opérationnels sur ce sujet dans notre dossier consacré à la prospection commerciale. Mais peut-être préférez-vous une aide plus active, pour concevoir et mettre en oeuvre le plan de développement commercial de votre entreprise ? merci pour tous ces éléments très enrichissants. En cela, vous gagnerez des positions dominantes sur votre marché contre vos concurrents, sans les affronter en direct. De quoi avez-vous besoin pour fonctionner ? Car une stratégie n’a de sens que si elle est suivie d’action. Tout passera donc par votre capacité à inculquer votre culture d’entreprise à vos commerciaux, car ce sont eux qui incarneront votre stratégie. Accompagnez le mouvement de votre marché, voire devancez-le (encore mieux, mais plus compliqué). Car le plaisir est souvent plus lié aux personnes avec lesquelles vous allez interagir. » bonjour Mathieu En général, lorsque l’on parle de stratégie commerciale, nous avons rapidement tendance à nous focaliser sur l’acquisition de nouveaux clients. Au sein d’une équipe constituée de plusieurs commerciaux, il devient essentiel d’identifier qui a reçu ou émis un appel et la qualité de celui-ci. Projetez-vous dans un futur idéal et dressez le portrait de votre client idéal futur. Si vous utilisez cette méthode, vous pouvez la combiner avec d'autres : la communication, la prescription, le réseautage. "Suite à mon accompagnement avec Mathieu. Comment choisir le bon canal de distribution ? Comment savoir quelle stratégie adopter au vu de mon activité ? Votre stratégie de prospection est donc tournée vers la fin du process de décision. on essaye toujours de faire compliquer et on oublie souvent les élémentaires. C’est ce qu’on peut appeler une définition « gentille ». Ce type d’approche a un faible coût et sa mise en œuvre par le biais d’outils spécialisés est très facile. En tant qu’entreprise principalement orientée vers le B to C, Apple entretient un lien étroit entre sa stratégie commerciale et sa stratégie marketing. Cela ne sert à rien de téléphoner à froid si cette pratique vous rebute. La stratégie commerciale de votre entreprise désigne un ensemble d’actions à mener pour assurer sa croissance. En effet, un bon objectif sous-entend de prendre en compte des données mesurables pour savoir quel chemin emprunter et comment afin de parvenir à ses fins. Si dans votre marché, le pouvoir d’achat est faible et que vous souhaitez raccourcir le processus de vente au maximum, vous pouvez adopter une stratégie commerciale basée sur les volumes. Si vous fixez un objectif à moyen terme d'augmentation de la part de marché de 30%, peut-être que vous allez décider de mettre en place un second canal de distribution (boutique et vente en ligne), 3- Mettez en place les outils de suivi de vos actions : indicateurs de suivi. Et rien ne vous empêche, en cours d’année, de les modifier. Donc dans l’ordre ce serait : se fixer des objectifs pour clarifier la rentabilité de son business, et ensuite définir une première stratégie à mettre en place pour aller chercher ces objectifs. les indépendants perdus face à leur prospection. Si tel est le cas, vous trouverez tous les éléments de réponse dans cet article et bien plus encore. 565 Avenue du Prado Vous pourrez ainsi mesurer l’efficacité de vos actions et donc de votre stratégie commerciale, afin de savoir si vous devez la réajuster ou non. J’ai, Être entrepreneur, c’est se lancer dans une activité et sur un marché qui nous passionne et sur lequel nous souhaitons évoluer. A contrario, s’il s’agit d’opportunités ou de menaces, réfléchissez par rapport à vos concurrents, à votre écosystème et aux innovations. } Je me suis rendue compte que la société n’a aucune stratégie commerciale. 2- Définissez le plan d'actions de votre stratégie commerciale. En effet, la mise en place d’une stratégie commerciale exige : 1. un bon ciblage; 2. une analyse régulière des concurrents; 3. 20 minutes par jour pour doubler vos prises de rendez-vous, 40 plans d'action prêts à l'emploi pour booster votre prospection, Mes 10 mails de prospection les plus efficaces, Votre programme Ce modèle de plan d’action commercial va vous guider dans votre travail. Et comment obtient-on la réponse à ce questionnement ? Bonsoir, Dans le cadre d’une stratégie commerciale en ligne, l’emailing consiste à envoyer à vos prospects un e-mail dans le but d’attirer leur attention. ». Le but est d’asseoir votre présence dans l’écosystème de votre cible. Par exemple, établissez un objectif de 1000 clients le mois du lancement de l'entreprise. C’est exactement ici que l’ensemble de vos concurrents se positionnent aussi. Cela concerne notamment le fait d’utiliser des techniques de prospection commerciale différentes de vos concurrents. Parmi les différents segments de clientèle possibles, lesquels allez-vous cibler en priorité ? Elle impacte le marketing-mix, c’est-à-dire le prix, la communication, la distribution, le produit, la relation-client. Dans cet article, vous trouverez des conseils pratiques pour structure votre argumentaire. Demande-t-on à deux tailleurs de pierre. Vous devez donc définir des cibles précises. Pour atteindre votre objectif commercial, vous allez mettre en œuvre des moyens et mener différentes actions, qui peuvent concerner tous les aspects de votre activité : –  vos produits ou services : vous pouvez décider de lancer ou d’arrêter la production de produits ; – vos prix : vous pouvez diminuer vos prix pour élargir votre clientèle ; – vos canaux de distribution : vous pouvez créer votre site Internet, changer de distributeur. Inutile de s’enflammer ! Comment construire une – bonne – stratégie commerciale ? Car vous mettez des moyens, ressources et énergie pour obtenir (l’attention) des clients. Une bonne stratégie commerciale, réaliste et opérationnelle, nécessite une connaissance poussée de votre marché (l’étude de marché est donc un élément clé pour bâtir votre stratégie), du contexte de l’entreprise (forces et faiblesses) et de vos capacités financières. Modèle du document relatif au bénéficiaire effectif au format word. Cette question est essentielle avant de commencer toute démarche concrète. C’était particulièrement anxiogène pour elle. La prospection téléphonique est un art difficile. Par exemple, si vous fixez un objectif quantitatif important pour le lancement de votre produit, peut-être allez-vous décider de baisser le prix de vente avec une promotion exceptionnelle et une action de communication massive sur les réseaux sociaux auprès de votre cible. Lorsque vous aurez déterminé cette stratégie, il vous faudra la rédiger pour clarifier et synthétiser vos idées, et être ainsi en mesure de la présenter. Cet outil est tellement important qu’il a fait l’objet d’un dossier complet à découvrir ici. Quels sont les moyens dont vous disposerez ? Votre vision va faire de vous un entrepreneur enthousiaste, charismatique, efficace et prêt à conquérir la terre entière ! Surtout si vous les communiquez. Ce dossier vous propose de bâtir votre stratégie commerciale en six chapitres. document.location.href = this.options[ this.selectedIndex ].value; Avant toute chose, il faut que vous vous fixiez un cap. Comment élaborer votre stratégie commerciale ? c’est très bien exprimé, limpide et adaptable à tous types de d’approches et de ventes. La conception de vos propositions commerciales. Mailjet est une solution d’emailing complète leader sur le marché et proposant une interface utilisateur simple d’accès et conviviale. Ne vous battez pas sur les prix, car cela demandera des ressources que vous n’avez peut-être pas. Commençons par l’intérêt pour vous : concevoir et écrire une stratégie commerciale vous permet tout simplement de mettre toutes les chances de votre côté pour réussir à développer le chiffre d’affaires de votre entreprise ! Et celui-ci ne peut être décidé sans une analyse du contexte, du marché, de votre vision de l'entreprise. Vous ne pouvez pas batailler sur tous les fronts étant donné qu’il vous manquera des ressources. Enfin, Pour mettre en place votre stratégie commerciale, vous devez analyser toutes les informations en votre possession : les moyens et les ressources que l’entreprise pourra activer pour mener à bien sa stratégie commerciale ; L'analyse de ces informations doit vous aider à répondre à la question essentielle : quel est le moyen le plus efficace pour conquérir des clients ? Le social selling consiste non pas à vendre sur les réseaux sociaux mais bien à déclencher l’intérêt de votre prospect sur ces réseaux. J’en sais quelque chose étant moi même entrepreneur. merci. Plan de trésorerie, bilan et compte de résultat : un jeu d’enfant ! Face à ces problèmes, ils prennent conscience de leurs manques, et donc de ce dont ils ont besoin. Ou pas ? Vous connaissez vos cibles, leurs écosystèmes et vos concurrents. On peut se dire que oui. Deuxièmement, prenez le temps d’analyser les principales composantes de ce marché. De la même manière, la force de vente justifie d’un nombre prédéfini de rendez-vous avec des prospects sur un mois par exemple. Je souhaiterais connaitre le lien entre le business plan et la stratégie commerciale. Stratégie commerciale B to B : l’exemple de Mailjet. Grâce à cet outil au format Excel, vous allez pouvoir élaborer votre propre feuille de route commerciale. Surtout pas ! « – Je casse des cailloux, sale boulot ! Votre adresse de messagerie ne sera pas publiée. Donc pensez votre stratégie comme un vrai plan d’action structuré, répondant à des questions comme « Qui vais-je cibler? Business Model Innovation : comment innover ? De plus, la stratégie financière d`une entreprise diffère de sa stratégie de tarification ou de sa stratégie opérationnelle. Mathieu. La stratégie est un terme avant tout militaire.

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